这么多人拿银行和保险比:没有可比性,也确实比不过

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这么多人拿银行和保险比:没有可比性,也确实比不过

你有没有遇到过这样的情况,客户总是拿银行和保险进行对比。说银行怎么怎么好,保险怎么怎么坑。早知道保险这样,这些年的保费就该存到银行。

甚至还有些客户,拿出纸和笔煞有介事的对比了一番,然后气乎乎的说:你看看,保险的收益还不如银行呢。我不买了,我要退保。

遇到这种情况,你是怎么应对的?好多小伙伴说,遇到这样的客户,感觉好无力。不知道该怎么说起,自然也争辩不过客户,只能灰溜溜败下阵来。

所有对于保险的误解,都是缘自不了解。客户拒绝是本能,但是能把客户的拒绝给化解了,才是本事。咱们可以从以下几个角度,给客户进行讲解。

这么多人拿银行和保险比:没有可比性,也确实比不过

功能差异

银行、证券和保险被誉为金融三驾马车,也被称为金融三支柱。银行和保险业由中国银保监会监管,证券业受中国证券会监管。

虽然同属金融三支柱,但行业功能和使命不一样,产品的功能也不一样。拿银行的产品和证券、保险的产品来进行对比,其实没有什么可比性。

银行主要起到信用中介作用。我们常见的功能包括:吸收存款、发放贷款、资金结算,央行还有对国民经济进行宏观调控的作用。

对于我们老百姓来说,银行就是存钱的地方。因为银行的安全性和灵活性相对不错,没有太好的投资渠道,可以把闲钱放在银行,还可以吃点利息。

证券主要从事和服务证券投资活动,有多种不同的投资工具,即能筹集巨款进行资源再分配,交易的同时还拥有获得相应收益的权利。

对于我们老百姓来说,证券就是赚钱的地方。如果你懂一些投资的学问和技巧,可以在这里搏上一把。当然收益高,往往也伴随着高风险。

保险主要起来风险保障的作用。种类繁多,不同的险种作用不同,规避的风险也不同。害怕什么样的风险,就买什么样的保险就对了。

对于我们老百姓来说,保险就是保钱的地方(你也可以理解为保人的地方)。它以保障为主,看起来是以赔付钱的形式动作,但实则还是以人为中心。

如果追求短期之内领取本金用于他用,那就存银行;追求高收益的话,可以投些股票、基金之类的收益相对高一些;想应对人生风险,预备特定时间的现金流,那就买保险。

一些规划养老、教育金的客户,抱怨本金回的慢,其实就是忘掉了初心。这类保险要看中长期收益的,存2年就要领本金,这算规划的哪门子教育和养老。

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保障功能

刚才讲完保险、证券和银行的不同作用,其实也就是钱的不同用途。你想让钱发挥什么样的作用,就要把钱运用在这些地方,而不是乱投,再讲他的不好。

追求高收益的人,把钱放在银行肯定觉得利息低;追求安全性的人,把钱投到了股市,肯定会抱怨钱亏得太快;想要高保障的人,把钱放到银行或股市,只有缘木求鱼的结果。

再说回银行与保险的对比。同样是一笔钱,存到银行是有收益的。但存了保险,也是可以附加各种保障的,而且成本并不会很高。

举个例子,现在很多保险公司的年金险很火。但多数客户在投保年金时,都会选择附加重疾、意外伤害、住院医疗方面的保障。

这样就让一份纯粹理财,变成了保障和收益相结合的工具,而且两者也不会冲突。保险的理赔并不会影响本金和收益,一举两得。

存银行或股市一笔钱,遇到意外或住院、罹患重疾了,银行和证券公司给报销吗?所以说这是没有什么可比性的,产品的功能有差异。

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保费豁免

保险还有一个非常大、非常有人性化的亮点,是其他金融工具所不具备的。那就是保费豁免。很多的保险产品都自带这个功能。

举个例子,张三是位大老板。他打算每年在银行投100万,连续投15年。同时他给孩子买了份年金险,打算交15年,每年交100万。

第二年,他遇到意外身故了。银行的100万,他的家人能连本带息的取出来。但是他生前买的这份保险的价值,却要远超银行,能达到1000多万!

投保人身故的情况,能触发保费豁免的条件,合同约定要缴15年的保费,不用交了,该享受的收益和返还利益,一分都不会少。

所以银行是以钱为本,人寿保险是以人为本的。这是两者最大的区别。有时候拿银行和保险对比,其实也就是拿钱和人对比,你觉得哪个更金贵?

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存续关系

现在市面上的理财,以年金险为主。很多年金险都是可以保障一生的,即使是N年前的年金险,也能保到被保险人99周岁,周期是很长的。

年金险的合同,自然也是一次签约,几乎锁定了一生。年金险的生存返还,自然也要伴随一生,生存金或红利,甚至他们进入保险账户的收入,也是一生。

所以本质上,你在投保了一份年金保险的时候,就是和保险公司签订了一生的契约。用10年或20年的持续缴费,换回持续一生的现金流。

而你存入银行一笔钱,即使是死期,10年或20年,最终的收益也不过是利息多了一点。到期了把钱领出来,这种约定利息的存续关系也结束了。

10年或20年之后,把本金和利息取出来了。10或20年后的利息,相对于之前的历史,你觉得会比今天高,还是比今天低呢?

所以这种存续关系,和保险相比是短暂的,而且未来还是不确定的。但年金保险该如何返,返多少年,这些都是可以确定的,合同中注明的。

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锁定收益

现在拿着100万去银行,说要和银行的签一个合同,保证这笔钱的年化利率在2.5%以上,你看看他们愿意不愿意给你签这个合同。

在听完让人失望的回答之后,你肯定不明白他们为什么不签。因为他们的年化利率是不能长期保证的,是受市场和政策波动的,没人敢保证最低收益。

但保险公司就能保证终生的最低保底收益,放在几年前,你拿100万去买年金险,分成10年交,每年交10万,甚至能买到终身最低利率3%的产品,现在再去买,撑死买到保证利率2.5%的。

无论是做投资、储蓄,还是长期规划,我们不能看它的历史最高峰,更要在意他的低谷期。现在保证2.5%的产品觉得不好,但是未来看它就非常的香。

年金险的保险账户还是按复利来生息的,好多产品的生存金和分红自动进入万能账户。把周期拉长了看,银行确实没有可比性,也确实比不过。

这么多人拿银行和保险比:没有可比性,也确实比不过

客户对产品产生异议,觉得带理财属性的保险,不如银行好,其实不是对产品不满意,而是他们压根对自己买的产品不了解。

在面对此类客户的时候,应该先听他讲,确定他对产品唯一的不满。可能他会讲很多的话,但要抓住最关键的点,比如收益、回本等。

确定了客户唯一的疑虑之后,安抚情绪,引导客户正确的认知产品及责任。不必都讲全部责任,容易把他讲迷糊,就在他关注的点上讲不同,讲差异。

当然了,在投保的时候就给客户讲清楚责任,就能有效避免此类事件的发生。这才是杜绝此类问题的根源所在。

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这样的客户,你有什么更好的沟通办法?

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